OEMセールスマネージャであるスー･ドーシェイドがこの記事の寄稿に協力しました。
この10年の間に、製造メーカと機械装置メーカ(OEM)の関係が驚くほど変化したことを私たちは目の当たりにしてきました。かつては巨大だった企業のエンジニアリング部門は大幅に縮小されました。そして、あらゆる業界の企業が、工場現場の革新と効率化を推進するために、機械メーカに大きく依存するようになりました。
実際、今日のエンドユーザは、機械装置メーカ(OEM)に多くを期待しています。しかし、それにどう応えたらいいのでしょうか?
スマートデバイスとデジタルテクノロジは、機械メーカが自社製品を差別化し、工場現場での価値を高めるための無限の手段を提供します。しかし、スマートマシンが期待されているにもかかわらず、多くの機械装置メーカは、お客様と一緒にソリューションを検討する際に障害に直面しています。
もしかしたら、これはあなたにも当てはまるお話かもしれません。自社の機器にもっとスマートな技術を追加したいが、お客様がそれを求めていません。また、需要が曖昧な中、どうすれば設備投資を正当化できるでしょうか?
不確実性に直面している多くの機械装置メーカは、スマートな革新を率先して行なうことができず、単にお客様の仕様に対応するだけにとどまっています。残念ながら、このようなアプローチでは、差別化の余地はほとんどなく、価格だけでお客様が判断するというスパイラルに陥りかねません。
スマートな成果に基づいた販売へのステップアップ
良いニュースがあります。スマートテクノロジは、お客様に付加価値を提供し、継続的な生産性を企業の利益に還元する機会を提供します。
しかし、成功するためには、機器の機械的な性能ではなく、お客様が達成したいと思っている結果についてもっと考える必要があります。それはどのように行なうのでしょうか。ここでは、プロセスを再評価し、お客様とのより生産的な会話へと導くための2つの重要な質問をご紹介します。
お客様の言葉を理解していますか?
機械装置メーカから「お客様はスマートテクノロジを求めていない」と言われたとき、私は「本当にそうなのか?」と答えます。「彼らはどのような成果を求めているのでしょうか。」
あなたのお客様はおそらく、よりスマートなテクノロジを求めています。しかし、あなたは彼らの言葉を話していないかもしれません。
実際のところ、お客様は機械や設備にどのような機能が必要なのか、または求めているのかを正確に知らないことが多いのです。だからこそ、スマートテクノロジを販売することはとても難しいのです。
しかし、お客様は自分が何を嫌っているかを知っています。そして多くの場合、お客様が望むビジネス上の成果は、「この機械は操作が難しい」というような単純な機器の不満に隠されています。もっと掘り下げてみると、彼らのビジネス上の成果は、「私の工場では、オペレータの離職率が高いにもかかわらず、生産性を維持しなければならない」というものです。
機械装置メーカとしては、その結果を自分たちが提供できる価値に置き換えることができます。「スマートテクノロジを使って、誰でも操作できる機械を提供できます。」つまり、お客様の言葉を学び、結果を明らかにし、それを達成するためにスマートテクノロジを導入するのです。
まだ「送りと速度」を売っていますか?
新しいスマートテクノロジを活用してお客様の成果を向上させる方法を理解することは重要です。しかし、既存の製品群をどのように販売するかについての考え方を変えることも重要です。
多くの機械装置メーカがそうであるように、自社の機械にデジタル機能を少しずつ追加し、制御システムの設計の進歩に合わせてきました。
しかし、お客様との会話や提案の中で、すでに導入したインテリジェンスを一貫して活用し、自社の製品を差別化できているでしょうか。
多くの機械メーカでは、装置の機械的な性能を示す指標、つまり「送り」や「速度」に焦点を当てて販売しています。これではチャンスを逃してしまいます。
現代の制御システムは、メンテナンスの簡素化など、お客様の主要な成果に直結するスマートな機能を実現します。また、人工知能(AI)、拡張現実(AR)、デジタルツインなど、進化するスマートテクノロジは、制御システムと本質的に結びついています。
より多くの顧客価値を創造するために、デジタル機能を会話の中でより大きな部分を占めるようにする方法を見つけてください。そして、チームのトレーニングや、新しい方法で付加価値を提供するためのスマートテクノロジの拡張については、オートメーションサプライヤにご相談ください。
生産性を継続的に向上させて、お客様のボトムラインに貢献
多くの機械装置メーカにとって、厳しい利益率と限られた資金は現実のものとなっています。だからこそ、新しいスマートテクノロジにどこで、どのように投資するかを選択することが非常に重要なのです。
幸いなことに、スマートテクノロジに関しては、お客様と自社の両方にとってWin-Winのシナリオを生み出す機会が多くあります。しかし、正しい道を見極めるには、あなた自身が少し考えてみる必要があります。
自分自身に問うべき重要な質問は何でしょう。お客様に差別化された体験を提供し、キャッシュフローを改善し、新たな収益源を生み出すために、今すぐできることは何かでしょうか。
COVID-19のパンデミックは、一部の機械メーカにとってこの自己発見のプロセスを加速させた。例えば、ある機械装置メーカでは、保証サービスのために年間数万ドルを費やしていました。パンデミックの影響で現場への訪問が制限されたため、拡張現実(AR)プラットフォームに投資し、お客様とのコラボレーションを可能にし、問題を現場から離れた場所でリアルタイムに解決することができました。
お客様にとっての利点: サービスの迅速化、MTTRの低下。
機械装置メーカにとっての利点: 出張費がかからず、従業員の生産性が向上する。
この機械装置メーカはCOVID-19に対応するためにこのソリューションを開発しましたが、多くの製造メーカが今後も従業員以外の立ち入りを制限することを計画しており、施設への立ち入りにワクチン接種の証明書を要求する可能性もあります。
その結果、この機械メーカは現在、ARを使って恒久的なサービスを提供し、新たな収益源を生み出す方法を検討しており、将来のデジタル投資の資金源にもなります。
勝つためにはまずはやってみることです
すべての機械装置メーカにとって、機械のスマート化への道は、自社の価値提案やお客様に示すイメージと同じくらいユニークなものになるでしょう。
しかし、デジタルの進化はここまで来ています。そして、どの機械装置メーカも最後の採用者にはなりたくありません。
この機械装置メーカがどのようにして新しいデジタルビジネスモデルに移行したかをご覧ください。
それから、ウェビナーに参加ください
公開 2021年5月10日
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