不要只是販售智慧型設備—現在開始販賣成果

在過去的十年裡，我們都親眼目睹製造商與OEM之間關係的巨大演變。曾經輝煌一時的企業工程部門，都經歷了慘烈的縮編。而各界的企業如今都重度仰賴其設備製造商，來推動廠房中的創新和效率。

智慧型裝置與數位技術，為設備製造商帶來了近乎無限的可能，讓他們得以區分產品的差異，並提升在廠房中的價值。然而，儘管機具日益聰敏，這般願景卻仍然使得OEM在與客戶研討解決方案時陷入困境。

或許這恰巧符合您的現況。您可能想為設備加上更多智慧技術，但客戶卻從未提出要求。如果需求不明確，該如何向客戶證明這筆投資確實有其價值？

許多OEM在面臨這樣不確定的情境時，仍無法引領智慧創新，而是只能繼續因應客戶提出的規格。不幸的是，這種方式無法讓自己脫穎而出，一下子就只能陷入客戶依價格做出決策的死角當中。

邁向以智慧成果導向為基礎的銷售方式

那好消息是什麼？智慧技術可以讓您有機會為客戶提供遞增價值，同時也把持續生產力帶回到貴公司的最終盈利。

但要成功做到這一點，必須更進一步思考客戶想要達到的成果，而不是只停留在設備的機具功能上。如何做到呢？以下有兩個關鍵性問題，可以幫您重新評量自己的流程，並指引您到能與客戶進行更有效溝通的方向上。

您是否以客戶能理解的方式溝通？

當某一家OEM告訴我，他們的客戶從未要求智慧技術，我則答以「果真如此嗎？那他們真正想要的成果為何？」

其實客戶也許已經向您提出智慧技術的要求了，只是您沒有以他們能理解的方式來回應。

實情是，客戶並不一定會知道他們的機台或設備真正需要的功能。這就是為何智慧技術難以銷售的原因。

但是客戶一定會知道自己不想面對的困境。通常他們想要的業務成果，就隱藏在某個簡單的機台問題背後，例如機台太難操作。再往深處探究，實際上他們想要的業務成果就是「我想要維持高生產力，但廠內操作人員流動率太高。」

身為OEM，可以把這個結果轉化成您能提供的價值：「運用智慧技術，我可以提供一套任何人都會操作的機台給您。」簡而言之，您應該設法理解客戶的弦外之音，找出其中的結果，並提出可以達成結果的智慧技術。

您是否還停留在以「速度和供給」為賣點的程度？

了解如何以新的智慧技術來改善客戶想達到的成果，確實是一項關鍵。但是改變您目前銷售自家產品的心態，也一樣重要。

如果您就跟大部份的OEM一樣，會逐步為機台添加數位功能，並亦步亦趨地緊跟控制系統設計的潮流。

但是當您與客戶溝通及提案時，是否始終利用您已經部署的智能來區分您的產品？

許多設備製造商的業務人員，其銷售技巧仍然停留在強調自家機台功能的各項指數，亦即只知「速度和供給」。這是很可惜的一件事。

智慧功能與客戶想達到的成果息息相關，就像簡化維護這麼簡單的一件事，透過當代控制系統就能做到。而不斷進步的智慧技術，例如人工智慧﹝AI﹞、擴增實境﹝AR﹞及數位分身，都與該系統密切相關。

要提升客戶價值，就要設法讓數位化功能成為探討的重點。向您的自動化供應商求助，請對方協助訓練您的團隊、或是擴大智慧技術的範疇，以新的方式提供遞增價值。

將持續性生產力帶往獲利底線

對於大部份的OEM來說，獲利空間和預算雙雙緊縮已是常態。正因如此，您選擇投入新智慧技術的面向和方式就變得至關重要。

幸好在智慧技術方面，您有很多機會為您的客戶與貴公司雙方創造出雙贏局面。但若要找出正確的途徑，便需要先自省一番。

要自問的關鍵問題是: 現在該採取哪些步驟，才能為客戶帶來與眾不同的體驗，同時改善現金流、或建立額外的獲利管道？

COVID-19疫情使得某些設備製造商加快了上述的自省過程。例如有一家OEM一年之內就在保固通話服務上投資了數萬元美金。由於疫情限制了到場服務，他們便投資在擴增實境平台上，藉此讓他們可以與客戶進行協作，並從遠端即時解決問題。

客戶贏得：迅速的服務、更短的平均修復時間。
而OEM則省下：差旅費用、更好的員工生產力。

而當OEM為了COVID-19開始發展因應方式時，越來越多的製造商都會限制非員工進出其設施，甚至要有疫苗接種紀錄才得以進入。

因此這家設備製造商便開始研究利用AR來提供永久性服務方案，以及嶄新的獲利流程，進而也替未來的數位投資提供了自籌基金。

勢在必行

對每一家OEM來說通往更聰明機台的途徑，就跟他們投注在客戶身上的價值主張及印象一樣，是獨一無二的。

不過數位進化已經是大勢所趨。沒有一家OEM承受得起落後潮流的代價。

了解如何讓OEM過渡至嶄新的數位業務模式。

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