Sue Dorscheid, OEM Sales Manager, ha contribuito alla redazione di questo post.
Nell’ultimo decennio, siamo stati testimoni di un incredibile cambiamento nel rapporto tra produttori e OEM. I reparti tecnici aziendali, una volta molto grandi, si sono significativamente ridotti. E le aziende di tutti i settori ora si affidano ai costruttori di macchine per portare innovazione ed efficienza nei loro impianti.
Oggi, infatti, gli utilizzatori finali si aspettano di più dai loro OEM. E voi come rispondete?
I dispositivi intelligenti e la tecnologia digitale offrono ai costruttori di macchine infiniti modi per differenziare la loro offerta e aggiungere valore ad un impianto. Ma nonostante la promessa di macchine più intelligenti, molti OEM incontrano degli ostacoli quando studiano le soluzioni insieme ai loro clienti.
Molto probabilmente lo scenario che vi si presenta è simile al seguente. Voi vorreste aggiungere ulteriore tecnologia intelligente alla vostra macchina, ma i vostri clienti non la ritengono necessaria. E come potete giustificare un investimento quando il cliente non è pienamente convinto?
Di fronte a questa incertezza, molti OEM non riescono ad imporre il loro ruolo di “portatori” di innovazione e continuano semplicemente a conformarsi alle specifiche dei clienti. Purtroppo questo approccio lascia poco spazio alla differenziazione e può portare rapidamente a decisioni dei clienti basate principalmente sul prezzo.
Cambiare per passare alla vendita basata sui risultati
La buona notizia? La tecnologia intelligente consente di fornire valore aggiunto ai vostri clienti e una produttività continua a sostegno dei profitti dell’azienda.
Per avere successo, è necessario iniziare a pensare di più ai risultati che i vostri clienti vogliono ottenere e meno alle funzionalità meccaniche delle vostre macchine. Come? Ecco due domande fondamentali che vi aiuteranno a rivalutare il vostro processo e a instaurare rapporti più produttivi con i vostri clienti.
Parlate la lingua dei vostri clienti?
Quando un OEM mi dice che i suoi clienti non richiedono tecnologia intelligente, la mia risposta è “Sei sicuro?” “Quali risultati vogliono ottenere?”
I vostri clienti stanno probabilmente chiedendo una tecnologia più intelligente. Ma forse voi non parlate la loro stessa “lingua”.
La verità è che i clienti non sempre sanno esattamente di quali capacità hanno bisogno o desiderano in una macchina o in un dispositivo. Ecco perché vendere tecnologia intelligente può essere così difficile.
I clienti, però, sanno bene cosa non gli piace. E spesso, gli obiettivi che vogliono ottenere si celano dietro una semplice obiezione, ad esempio quando affermano che la vostra macchina è troppo difficile da usare. Sondando più a fondo, si scopre che in realtà il loro obiettivo è quello di “mantenere la produttività a fronte dell’elevato turnover di operatori nell’impianto”.
In qualità di OEM, potete tradurre questo obiettivo in valore che potete fornire: “Utilizzando la tecnologia intelligente, possiamo fornirvi una macchina che chiunque può utilizzare”. In altre parole, imparate il linguaggio del vostro cliente, scoprite i loro obiettivi e proponete la tecnologia intelligente come metodo per raggiungerli.
Vendete ancora solo caratteristiche tecniche?
Comprendere in che modo le nuove tecnologie intelligenti possano essere utilizzate per migliorare i risultati dei clienti è fondamentale. Ma altrettanto importante è cambiare mentalità su come promuovere i propri prodotti.
Se siete come la maggior parte degli OEM di oggi, avrete aggiunto progressivamente capacità digitali alle vostre macchine e sarete al passo con i progressi nella progettazione dei sistemi di controllo.
Ma nelle conversazioni con i clienti e nelle vostre proposte, fate riferimento e sfruttate appieno le caratteristiche di “intelligenza” che differenziano le vostre soluzioni?
Per molti costruttori di macchine, la vendita si concentra ancora sui parametri che evidenziano le capacità meccaniche e le caratteristiche tecniche dei macchinari. Si tratta di un’opportunità mancata.
Le funzionalità “smart” direttamente connesse ai risultati del cliente - ad esempio una manutenzione più semplice - sono frutto di un sistema di controllo moderno.. E le nuove tecnologie intelligenti - come l’intelligenza artificiale (AI), la realtà aumentata (AR) e i digital twin - sono intrinsecamente legate ad esso.
Per creare più valore per il cliente, trovate il modo di rendere le funzionalità digitali parte integrante della conversazione. E rivolgetevi al vostro fornitore di automazione per un aiuto nella formazione del vostro team o nell’estensione della tecnologia intelligente per fornire valore in nuovi modi.
Continuità produttiva per migliorare i profitti
Per la maggior parte degli OEM la realtà è fatta di margini di profitto ridotti e capitale limitato. Ecco perché scegliere dove e come investire in nuove tecnologie intelligenti è determinante.
Fortunatamente, quando si tratta di tecnologia intelligente ci sono molte opportunità per creare uno scenario win-win sia per i vostri clienti che per la vostra azienda. Ma individuare la strada giusta richiede un po’ di ricerca da parte vostra.
La domanda principale da porsi? Quali azioni posso intraprendere adesso per offrire un’esperienza diversa ai miei clienti e migliorare il mio cash flow o creare ulteriori flussi di entrate?
La pandemia da COVID-19 ha accelerato questo processo di scoperta per alcuni costruttori di macchine. Per esempio, un OEM spendeva decine di migliaia di dollari all’anno per effettuare chiamate di assistenza in garanzia. Quando la pandemia ha limitato le visite sul posto, ha investito in una piattaforma di realtà aumentata che ha gli permesso di collaborare con i clienti e risolvere i loro problemi da remoto e in tempo reale.
Il vantaggio per il cliente: servizio più veloce, MTTR più basso.
Il vantaggio per l’OEM: nessuna spesa di viaggio, migliore produttività dei lavoratori.
E mentre l’OEM ha inizialmente sviluppato la sua soluzione in risposta alla pandemia, altri produttori prevedono di continuare a limitare l’accesso ai non dipendenti e possono richiedere la certificazione vaccinale per entrare nelle strutture.
Come risultato, questo stesso costruttore di macchine sta ora studiando il modo di usare la realtà aumentata per creare un’offerta di servizi permanente - e un nuovo flusso di entrate - che servirà anche ad autofinanziare i futuri investimenti digitali.
Mettersi in gioco
Per ogni OEM, il percorso verso macchine più intelligenti è unico come la proposta di valore e l’immagine che proiettano ai loro clienti.
Ma l’evoluzione digitale è qui. E nessun OEM può permettersi di rimanere indietro.
Scoprite come questo OEM è passato a un nuovo modello di azienda digitale.
Poi, partecipate al webinar.
Pubblicato 10 maggio 2021
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